"Maaş Beklentiniz Nedir?" Sorusuna Cevap ve Sonrasında Ne Yapılacağı

Bu konunun iki ayrı hâli var. Biri, başvuruya dikkatle tek bir cümle yazmakla ilgili. Diğeri, paranın gerçekten belirlendiği canlı bir konuşmayla ilgili. Bu yazı ikincisi.

Yazılı başvurularda maaş meselesini nasıl ele alacağınızı arıyorsanız o başka bir problem ve cevabı da başka; ön yazı hataları yazısının içinde ele alınıyor. Burada konuştuğumuz şey, İK'daki kişinin "peki maaş beklentiniz nedir?" dediği ve ne söyleyeceğinize karar vermek için dört saniyeniz olduğu an.

O an gerçek para hareket ettiriyor. İyi bir cevapla kötü bir cevap arasındaki fark, çoğu zaman bir yıllık performans zammından büyük oluyor, ve iş aramanın neredeyse her şeyinden farklı olarak tek bir cümlede belirleniyor.

Bu soru neden soruluyor

Üç sebep var, ve hangisiyle karşı karşıya olduğunuzu bilmek cevabınızı değiştiriyor.

Bütçe filtresi. Çoğu zaman, özellikle süreç başındayken, karşınızdaki kişinin tek ihtiyacı bandın içinde olup olmadığınızı bilmek. Kimse oyun kurmuyor. Ellerinde verilmiş bir aralık var, ve o aralığın yüzde otuz üstündeki bir aday herkesin öğleden sonrasını boşa harcıyor. Bu iyi niyetli durum ve erken sorulan soruların büyük kısmını oluşturuyor.

Kalibrasyon. Söylediğiniz rakam, kendinizi hangi seviyede gördüğünüzü anlatıyor. Bandın çok altında bir rakam veren aday ucuz görünmüyor, pozisyonun kıdemini yanlış okumuş görünüyor. Bu sanılandan sık oluyor ve adaylara sadece paraya değil işe mal oluyor.

Pazarlığı açmak. Sürecin ilerisinde soru göründüğü işi yapıyor: ilk çapayı atmaya çalışıyor, ve tercihen kendi çapasını değil sizinkini.

Aynı kelimeler bu üçünden herhangi biri olabilir. Hangisi olduğunu size sürecin neresinde olduğunuz söyler.

Zamanlama haritası

İlk telefon görüşmesinde. Burada genellikle gerçek bir cevaba ihtiyaç duyuluyor, ve düpedüz reddetmek iki tarafın da vaktini harcıyor. Ama soruyu bir kez geri çevirebilirsiniz ve bu işe yarıyor: "Pozisyon için belirlenmiş bir bant var mı? Kapsamla ilgili yanlış varsayımlara dayanan bir rakam söylemektense aynı aralıkta olup olmadığımıza bakmayı tercih ederim." Birçok İK uzmanı size bandı söyleyecektir. Söylerse alışverişi kazandınız, çünkü artık daha fazlasını biliyorsunuz ve kendinizi bir yere çivilemediniz.

Israr eder ve soruyu tekrarlarsa cevap verin. İkinci kez reddetmek oyun oynamak gibi okunuyor ve size zarar veriyor.

Sürecin ortasında. Soru ilk kez burada geliyorsa mesele kalibrasyon. Cevap verin, ama kapsama bağlayın: "Konuştuğumuz sorumluluklara göre şu civarını hedefliyorum."

Teklif aşamasında. Asıl pazarlık burası ve kurallar tamamen değişiyor; bu yazının ikinci yarısı büyük ölçüde bununla ilgili.

Üç rakam olmadan cevap veremezsiniz

Bunu görüşme sırasında değil, öncesinde yapın. Yazılı üç rakama ihtiyacınız var.

Vazgeçme rakamınız. Altında dürüstçe teklifi reddedeceğiniz rakam; kiranızı ve elinizdeki alternatifleri düşünerek belirlenmiş olan. Hayali değil. Gerçek. Bu rakam bir kez var olduğunda pazarlığın geri kalanı kolaylaşıyor, çünkü kötü pazarlığı doğuran korku büyük ölçüde nerede duracağını bilmeme korkusu.

Hedef rakamınız. İyi bir sonucun neye benzediği: bu iş için, bu seviyede, bu şehirde piyasanın ödediği şey, sizin gerçekten getirdiğinize göre düzeltilmiş hâli.

İddialı rakamınız. Savunulabilir ama makul bandın üst ucunda. Yüksek sesle söylediğiniz rakam bu.

Veriyi nereden bulacaksınız: benzer pozisyonların ilanlarında yayımlanan bantlar, sektör maaş araştırmaları, meslek örgütleri, sizin alanınıza bakan işe alım danışmanları, ve başka şirketlerde sizin işinizi yapan insanlar. Bu soruyu çevrenize cevaplanabilir biçimde sorun: "ne kazanıyorsun" değil, "bu seviyede bu pozisyon için hangi aralığı beklersin".

Maaş sitelerine dair bir uyarı: farklı kıdemleri, farklı şehirleri ve birbirine benzemeyen unvanları aynı torbaya koyuyorlar, ve beyana dayalı veri yanlı çıkıyor. Bunları birkaç kaynaktan biri olarak kullanın, cevabın kendisi olarak değil.

Rakamı önce siz mi söylemelisiniz?

Duyduğunuz tavsiye genelde "asla ilk siz söylemeyin" oluyor. Bu, çapa etkisiyle ilgili pazarlık araştırmasından geliyor ve eşit taraflar arasındaki kapalı zarf pazarlığında doğru. İşe alım süreci öyle bir şey değil. İşveren tarafının bir bandı var, piyasayı biliyor, ve bu işi bu yıl elli kez yaptı. Siz hayatınız boyunca belki beş kez yaptınız.

Yani pratik kural farklı: daha az bilgisi olan taraf, bağlanmadan önce daha fazla bilgi almaya çalışmalı. Bandı bir kez sorun. Alırsanız kullanın. Alamazsanız eskrim yapmak yerine rakamınızı söyleyin.

Ve söylerken belirli bir rakam söyleyin, sonra susun.

Aralık neden önce tabanınız, sonra tavanınız oluyor

"Şu ile bu arasında bir yerde" derseniz aralık vermiş olmuyorsunuz. Alt sınırı söylemiş oluyorsunuz. İşe alım tarihinde hiç kimseye kendi beyan ettiği aralığın üst ucu teklif edilmedi.

Daha kötüsü, aralığınızın üst ucu sessizce pazarlığın tavanı hâline geliyor, çünkü o rakamın sizi memnun edeceğini alenen ilan ettiniz. Tek cümlede hem tabanınızı hem tavanınızı belirlemiş oldunuz, ki sekiz kelime için etkileyici miktarda hasar.

Mecbur kaldıysanız, yani karşı taraf aralık dayatıyorsa, aralığı dar tutun ve hedefinizi alt uca koyun: "Yetmiş iki ile yetmiş beş arasını hedefliyorum." Asla yüzde yirmi genişliğinde olmasın. Geniş aralık, kendi değeriniz konusundaki belirsizlik olarak okunuyor, ki bu konuşmada göze alamayacağınız tek izlenim tam olarak bu.

Daha iyi hamle tek bir rakam, ve gerekçesi ihtiyaçlarınıza değil işe bağlı olsun: "Konuştuğumuz kapsama ve benzer pozisyonlarda gördüklerime göre yetmiş iki hedefliyorum."

Sonra durun. Rakamınızın ardından gelen sessizlik rahatsız edicidir ve öyle olması gerekiyor. Doldurmayın. Adaylar o boşluğa "ama esnek olabilirim" ekleyerek çok para kaybediyor.

Gerçekte içine düşeceğiniz dört durum için cümleler

Erken soruldu ve elinizde veri yok. "Konuşabiliriz. Kapsamı tam anlamadan rakam vermeyi tercih etmiyorum. Sizin çalıştığınız bir bant var mı? Beklediğim aralıktaysa muhtemelen bu konuyu uzun uzun konuşmamıza gerek kalmaz."

Erken soruldu, veriniz var ve cevap vermek istiyorsunuz. "Bu seviyede ve bu kapsamdaki bir pozisyon için yetmiş iki civarını hedefliyorum, ve yan haklar da benim için maaş kadar önemli."

Şu an düşük ücret alıyorsunuz ve düşük çapa atmaktan korkuyorsunuz. Rakamınızı asla mevcut maaşınızdan türetmeyin. Piyasadan ve pozisyondan türetin. Şu an ne aldığınızı sorarlarsa bir sonraki bölüme bakın. Ne beklediğinizi sorarlarsa hedefinizi söyleyin ve aradaki farkı açıklamayın.

Elinizde başka bir teklif var. Bunu bir kez, sallamadan söyleyin. "Şeffaf olayım, başka bir süreçte final aşamasındayım ve yetmiş sekizlik bir teklifim var. Ben burayı tercih ederim, ve bunu söylememin sebebi zamanlamanın kararı zorlamasını istememem." Var olmayan bir teklifi uydurmayın. Dünya küçük, ve sınandığında çıkan uydurma bir rakamdan geri dönmek çok zor.

"Şu an ne kadar alıyorsunuz" sorusu

Bu sorunun konuşmanın temeli hâline gelmesi gerekmiyor. Bir kez, sakince yönlendirin: "Rakamı eski pozisyonuma değil bu pozisyona bağlamayı tercih ederim. Oradaki kapsam epey farklıydı, ve böyle bir iş için yetmiş iki hedefliyorum."

Israr ederlerse ve reddetmenin süreci bitireceğini düşünüyorsanız, rakamı her şey dahil verin: prim, özel sağlık sigortası, yol ve yemek desteği, varsa yıllık ikramiye. İnsanların çoğu sadece brüt maaşını söylüyor ve kendini ciddi bir dilim kadar ucuza satıyor.

Rakamı söyledikten sonra

Genellikle üç şeyden biri oluyor.

Sessizlik. Otursun. İki saniye ret değil, not alan bir insan.

"Bu bizim bandımızın üstünde." Bandın ne olduğunu sorun. Sonra devam etmeye değip değmeyeceğine dürüstçe karar verin ve açıkça söyleyin: "Bu, benim için hareket edebileceğim seviyenin altında. Bant sabitse ikimizin de şimdi bilmesi daha iyi, ama üst ucunda esneklik varsa hâlâ çok ilgiliyim." Bu saldırganlık değil. Başkasının zamanına gösterebileceğiniz en büyük saygı.

"Esneklik var mı?" Dürüst cevap genelde evet, ama havada taviz vermeyin. Takas edin: "Paketin bütünü içinde bakarım, evet. Sizin tarafınızdaki esneklik ne kadar?"

Teklife bir kez karşı teklif

Yazılı teklif geldiğinde kabaca tek bir temiz karşı teklif hakkınız oluyor. Düzgün kullanın.

Önce memnun olun. Gerçekten. Karşı teklif, "çok sevindim, bu işi yapmak istiyorum" cümlesinden sonra bambaşka iniyor.

Tek rakam ve tek gerekçeyle karşılık verin. "Yetmiş sekizde imzalamaya hazırım. Bunun sebebi ikinci görüşmede konuştuğumuz tedarikçi raporlaması, ki ilk tanımda yoktu." Kapsama bağlı gerekçe ikna edici. Kredi taksitinize bağlı gerekçe değil, ve sizi görme biçimlerini değiştiriyor.

Tek şey isteyin, en fazla iki. Altı maddelik liste pazarlık pozisyonu gibi okunuyor, ve insanlar başka insanlara sormaya gittikçe her şeyi yavaşlatıyor.

Mümkünse telefonda yapın, sonra yazılı teyit alın. Kendinden emin olmakla zorluk çıkarmak arasındaki farkı ton taşıyor, ve ton e-postada iyi hayatta kalmıyor. Ama sonucu yazıya dökün.

İki kez karşı teklif vermeyin. Onlar hareket ettikten sonra bir kez daha karşılık verirseniz, görüşmelerde kurduğunuz iyi niyeti harcarsınız. Onun yerine maaş dışı kalemlere geçin.

İstemenin normal olduğunu bilin. İşverenler karşı teklif bekliyor, çoğu zaman bütçesini buna göre ayırıyor, ve makul ve nazikçe yapılmış bir talep yüzünden neredeyse hiçbir zaman teklifi geri çekmiyor. İnsanların bu konuda duyduğu korku, sessiz kalarak masada bıraktıkları paradan çok daha küçük.

Maaş dışında masada ne var

Maaş gerçekten sabitse, ki bazen gerçekten sabit oluyor, konuşma bitmiş değil. Şunların hepsi pazarlığa açık ve birkaçı işverene maaştan daha ucuza geliyor, bu da evet demeyi kolaylaştırıyor:

• Başlama tarihi, ki iki iş arasında ücretsiz boşluk yaşayacaktıysanız gerçek para demek
• Yıllık izin, ya da önceden planlanmış belirli bir izin bloğunun kabulü
• Uzaktan çalışma günlerinin sözlü vaat değil teklif metninde yazılı olması
• Unvan, ki bu işi olduğu kadar bir sonraki işi de etkiliyor
• Altı ay sonunda, kriterleri tanımlanmış yazılı bir ücret değerlendirmesi, ki "bakarız"dan çok daha iyi
• İşe giriş primi, özellikle ayrılırken feda ettiğiniz bir primi karşılamak için
• Eğitim ve konferans bütçesi
• Ekipman desteği
• Deneme süresi ve ihbar koşulları

Bunlardan gerçekten önemli olan ikisini isteyin. Hepsini istemek, hiçbirinin önemli olmadığı sinyalini veriyor.

Türkiye'de bu konuşmanın kendine özgü tarafları

Net mi brüt mü, her şeyden önce bu. İki taraf farklı şeyi konuşuyorsa pazarlık baştan bozuk. Rakamı söylerken hangisini kastettiğinizi belirtin ve karşı tarafa da sorun: "Bu net mi konuşuyoruz?" Aradaki fark, kabaca tek bir cümlelik dikkatsizliğin size aylık olarak neye mal olduğunu gösteriyor.

Yan haklar burada paketin gerçek bir parçası. Özel sağlık sigortası, yol ve yemek kartı, servis, yıllık ikramiye, prim sistemi. Bir teklifi diğeriyle karşılaştırırken bunların yıllık toplamını hesaplayın; iki teklif arasındaki brüt farkın yan haklarla tersine döndüğü çok oluyor.

İlanlarda bant neredeyse hiç yayımlanmıyor, ve başvuru formlarında "maaş beklentisi" alanı çoğu zaman zorunlu. Boş bırakırsanız form ilerlemiyor. Oraya araştırdığınız aralığın üst ucundaki tek rakamı yazın, ya da alan serbest metne izin veriyorsa "kapsama göre görüşülebilir" yazın. Fantastik bir rakam, bir insan CV'nizi okumadan sizi eliyor.

Zam takvimi çoğu şirkette Ocak. Yılın ortasında işe giriyorsanız, ilk zammınıza kadar geçecek süreyi hesaba katın ve gerekiyorsa bunu pazarlığın parçası yapın: "Ocak zammına dört ay var, o dönemde nasıl bir değerlendirme yapılıyor?" Enflasyonun yüksek olduğu dönemlerde ilk değerlendirmenin tarihi, başlangıç rakamı kadar önemli hâle geliyor.

Telefonda ilk soru bu olabiliyor. Türkiye'de İK'nın habersiz aradığı ilk temasta maaş beklentisi çoğu zaman ilk üç soru arasında geliyor. Uygun bir yerde değilseniz bunu söylemek serbest: "Şu an müsait değilim, bir saat sonra konuşabilir miyiz?" Hazırlıksız verilen bir rakamı geri almak çok zor.

Sözlü teklife güvenmeyin. Rakam, unvan, başlama tarihi ve yan haklar yazılı gelene kadar mevcut işinizden ayrılmayın. Bu, kaç kişinin başına geldiğini duyduğunuzdan daha sık yaşanan bir sorun.

Karşı tarafın kullandığı üç cümle ve gerçekte ne dedikleri

Pazarlıkta aynı üç cümle sürekli dönüyor. Ne anlama geldiklerini bilmek, panikle taviz vermeyi engelliyor.

"Bu bizim için bütçe dışı." Çoğu zaman "bu pozisyon için onaylanmış bant bu" demek, "bir kuruş fazlası yok" demek değil. Doğru karşılık, bandı öğrenip üst ucunu hedeflemek ve maaş dışı kalemlere geçmek: "Bandın üst ucu neresi? Oraya çıkabiliyorsak, geri kalanını başlama tarihi ve altı aylık değerlendirmeyle konuşabiliriz."

"Şirket politikası, herkese aynı seviyeden başlıyoruz." Bazen tamamen doğru, özellikle kademeli ücret sistemi olan büyük kurumlarda. Bu durumda pazarlık maaşta değil kademe yerleşiminde: geçmiş deneyimin kaç yılının sayıldığı, hangi kıdem seviyesine yerleştirildiğiniz, unvanın ne olacağı. Bunu doğrudan sorun: "Önceki deneyimimin kaç yılı kademe hesabına giriyor?"

"Yeterince ilgili misiniz, emin olmak istiyoruz." Bu, pazarlığı hevesinizle ilgili bir teste çevirme denemesi. Cevabı çok basit: hevesinizi net biçimde tekrar edin, sonra rakamı tekrar edin. "Bu işi yapmak istiyorum, tereddüdüm yok. Rakam konusunda söylediğim yerde duruyorum." İkisini aynı cümlede tutmak, ikisinin birbiriyle çelişmediğini gösteriyor.

İki teklifi doğru karşılaştırma

Elinizde iki teklif varsa brüt maaşları yan yana koymak neredeyse her zaman yanlış cevabı veriyor. Şunları yıllık toplama çevirin ve öyle bakın.

1. Yıllık nakit: aylık net çarpı on iki, artı garanti ikramiye, artı gerçekleşme ihtimali yüksek prim. Prim garanti değilse ayrı satıra yazın, ana toplama katmayın. 2. Yan hakların yıllık karşılığı: özel sağlık sigortasının poliçe bedeli, yol ve yemek desteği, servis varsa kendi ulaşım masrafınızdan düşen tutar. 3. Cepten çıkan masraf: iki iş yerinin ulaşım maliyeti ve süresi aynı değilse fark gerçek paradır. Günde bir saat fazladan yol, yılda yaklaşık iki yüz elli saat. 4. Zam takvimi: ilk değerlendirmeye kaç ay var ve kriter tanımlı mı. 5. Yazılı olmayan her şeyi sıfır sayın. Sözlü söylenen prim, sözlü söylenen uzaktan çalışma ve sözlü söylenen unvan, teklif metnine girene kadar hesaba katılmaz.

Bu beş satırı yazdığınızda düşük görünen teklifin kazandığı sık oluyor, ve tersi de.

İki işlenmiş diyalog

İlk telefon görüşmesi.

İK: "Devam etmeden önce, maaş beklentiniz nedir?"

Siz: "Memnuniyetle konuşuruz. Pozisyon için bir bandınız var mı? Kapsamla ilgili yanlış varsayımlara dayanan bir rakam söylemektense aynı aralıkta mıyız diye bakmayı tercih ederim."

İK: "Deneyime göre altmış beş ile yetmiş beş arası."

Siz: "Bu uyuyor. Az önce konuştuğumuz raporlama ve tedarikçi tarafı düşünülünce ben o aralığın üst kısmına, yetmiş üç civarına bakıyorum."

Üç cümlede, gerekçesiyle birlikte, onların bandının içinde ve üst ucunda çapa attınız.

Teklif aşaması.

İK: "Yetmiş iki teklif edebiliyoruz."

Siz: "Teşekkür ederim, gerçekten sevindim. Bu işi yapmak istiyorum. Yetmiş sekizde imzalamaya hazırım, sebebi de ikinci görüşmede çıkan ve ilk tanımda olmayan tedarikçi raporlaması. Yetmiş sekiz mümkün değilse, altı ay sonunda tanımlı hedeflere göre bir değerlendirme konuşmak isterim."

Yapıya dikkat edin: heves, belirli bir rakam, kapsama dayalı gerekçe, ve cevap hayırsa devreye girecek adı konmuş bir alternatif. O son kısım, konuşmanın çıkmazda bitmesini engelleyen şey.

En pahalıya patlayan hatalar

Kişisel koşulları gerekçe yapmak. Kiranız, ulaşım masrafınız, çocuğunuzun okulu; hepsi gerçek, ve hiçbiri argüman değil. Sizi kapsam pazarlığı yapan bir profesyonelden yardım isteyen bir insana çeviriyorlar.

Özür dilemek. "Kusura bakmayın, biraz tuhaf olacak ama..." Tuhaf bir şey olmuyor. Sürecin bu bölümü tam olarak bunun için var.

Telefonda kabul etmek. Çok sevinmiş olsanız bile teklifi yanınıza alın. "Teşekkürler, harika bir haber. Yazılı gönderebilir misiniz? Yarın size döneceğim." Yirmi dört saat yüzünden kimse teklifi geri çekmiyor, ve zaten kabul ettiğiniz bir şeyi pazarlık edemezsiniz.

Teklif gelmeden pazarlık etmek. Önce heves, sonra pazarlık. Onlar hâlâ sizinle bir başkası arasında karar verirken pazarlığa girmek kötü bir takas.

Hiç istememek. Bu yazıdaki en pahalı hata, açık ara.

Sık sorulanlar

Onlar hiç açmazsa parayı ne zaman ben açmalıyım? Teklif aşamasında, ya da İK sorduğunda. Bölüm müdürüyle ilk görüşmede açmayın, o soruyu İK'ya sorun. Hangi sorunun kime ait olduğu mülakatta sorulacak sorular yazısında.

Gerçekten ne isteyeceğimi bilmiyorsam? O zaman ilk işiniz cümle bulmak değil araştırma yapmak. Aynı şehirde aynı unvan ve seviye için yayımlanmış aralıklara bakın, o işi yapan iki kişiye sorun, ve bulduklarınızın ortasını hedef alın.

Başka bir süreçte olduğumu söylemeli miyim? Yalnızca gerçekse ve yalnızca işe yarayacaksa, genelde kararı hızlandırmak için. Bu bir zamanlama aracı, silah değil.

E-postayla pazarlık olur mu? Olur, ve baskı altında geriliyorsanız bazen daha iyi olur. Beş satırı geçmesin: teşekkür, heves, tek rakam, tek gerekçe, tek soru.

Başvuru formunda beklenti soruldu, ne yazayım? Araştırdığınız aralığın üst ucundaki tek rakamı, ya da alan izin veriyorsa "kapsama göre görüşülebilir" ifadesini.

Başladıktan sonra yeniden pazarlık edebilir miyim? İlk yıl içinde, pozisyon esaslı biçimde değişmediyse nadiren başarılı oluyor. Teklifte yazılı bir değerlendirme tarihinin sözlü vaatten neden bu kadar değerli olduğunun sebebi bu.

Rakamı verdikten sonra tekrar sorarlarsa? Aynı rakamı tekrarlayın. Aşağı çekmek, ilkinin gerçek olmadığını söylüyor.

Kısa hâli

Kimse sormadan önce vazgeçme, hedef ve iddialı rakamlarınızı bilin. Bantlarını bir kez sorun. Aralık değil tek rakam verin, gerekçesini faturalarınıza değil işin kapsamına bağlayın, sonra susun. Teklif aşamasında önce memnun olun, tek gerekçeyle bir kez karşı teklif verin, ve cevap hayırsa devreye girecek bir alternatif söyleyin. Telefonda asla kabul etmeyin. Ve maaş sabit olsa bile paketin tamamının pazarlığa açık olduğunu unutmayın.

CvLaunch rakamınızın arkasındaki gerekçeyi kurmanıza yardım edebilir: CV'nizden ölçülebilir sonuçları çıkarır ve bunların hangisinin bir bandın üst ucunu savunacak kadar güçlü olduğunu gösterir.