Gehaltsvorstellung im Gespraech: die Verhandlung, nicht die Zeile im Anschreiben

Dieses Thema hat zwei Gesichter. Das eine besteht darin, in eine Bewerbung eine sorgfaeltige Zeile zu schreiben. Das andere ist ein lebendiges Gespraech, in dem Geld tatsaechlich entschieden wird. Dieser Text handelt vom zweiten.

Wie die Gehaltsvorstellung ins Anschreiben gehoert, also als eine einzelne Jahresbruttozahl am Ende, wenn die Anzeige danach fragt, ist ein anderes Problem mit einer anderen Antwort, und es steht in Anschreiben Fehler. Hier geht es um den Moment, in dem jemand sagt: "Und welche Gehaltsvorstellung haben Sie?", und Sie ungefaehr vier Sekunden Zeit haben, sich zu entscheiden.

Dieser Moment bewegt echtes Geld. Der Abstand zwischen einer guten und einer schlechten Antwort ist haeufig groesser als eine ganze Jahresrunde an Erhoehungen, und anders als fast alles andere in einer Bewerbung entscheidet er sich in einem einzigen Satz.

Warum ueberhaupt gefragt wird

Drei Gruende, und zu wissen, welcher gerade vorliegt, aendert Ihre Antwort.

Budgetfilter. Meistens, besonders frueh, will die Personalabteilung schlicht wissen, ob Sie im Rahmen liegen. Da wird nicht getrickst. Es existiert eine Spanne, die jemand vorgegeben hat, und eine Bewerberin dreissig Prozent darueber kostet beide Seiten den Rest des Nachmittags. Das ist der harmlose Fall und er macht den Grossteil der fruehen Nachfragen aus.

Kalibrierung. Ihre Zahl verraet, auf welchem Niveau Sie sich selbst sehen. Wer deutlich unter der Spanne liegt, wirkt nicht guenstig, sondern so, als haette er die Seniortitaet der Stelle falsch gelesen. Das passiert oefter, als man denkt, und es kostet nicht nur Geld, sondern Zusagen.

Eroeffnung der Verhandlung. Spaeter im Prozess tut die Frage genau das, wonach sie aussieht: sie sucht den ersten Anker, und zwar lieber Ihren als den eigenen.

Dieselben Worte koennen alle drei bedeuten. Was Sie unterscheidet, ist die Stelle im Prozess.

Wann die Frage kommt und was dann zu tun ist

Im ersten Telefonat. Hier wird meist eine echte Antwort gebraucht, und schlichtes Ausweichen verbrennt beiderseits Zeit. Sie duerfen aber einmal zurueckfragen, und es funktioniert: "Gibt es fuer die Stelle einen Rahmen? Ich nenne ungern eine Zahl, die auf falschen Annahmen zum Zuschnitt beruht." Viele nennen Ihnen daraufhin die Spanne. Wenn das passiert, haben Sie den Wortwechsel gewonnen, denn Sie wissen jetzt mehr und haben sich selbst nicht festgelegt.

Wird die Frage wiederholt, antworten Sie. Ein zweites Ausweichen wirkt taktisch und schadet Ihnen.

Mitten im Prozess. Kommt die Frage hier zum ersten Mal, geht es um Kalibrierung. Antworten Sie, aber koppeln Sie die Zahl an den Zuschnitt: "Auf Basis der Aufgaben, ueber die wir gesprochen haben, liege ich bei etwa X."

Beim Angebot. Das ist die eigentliche Verhandlung, und dort gelten andere Regeln. Die zweite Haelfte dieses Textes handelt davon.

Ohne drei Zahlen koennen Sie nicht antworten

Machen Sie das vor dem Gespraech, nicht darin. Sie brauchen drei aufgeschriebene Zahlen.

Ihre Untergrenze. Der Betrag, unterhalb dessen Sie ehrlich ablehnen wuerden, nachdem Sie ueber Ihre Miete und Ihre Alternativen nachgedacht haben. Nicht der Wunsch. Der reale Wert. Alles andere wird leichter, sobald diese Zahl existiert, denn die Angst, die schlechtes Verhandeln erzeugt, ist vor allem die Angst, nicht zu wissen, wann man aufhoeren muss.

Ihr Ziel. Wie ein gutes Ergebnis aussieht: was der Markt fuer diese Arbeit, auf diesem Niveau, an diesem Ort zahlt, angepasst an das, was Sie tatsaechlich mitbringen.

Ihre ambitionierte Zahl. Begruendbar, aber am oberen Ende des Plausiblen. Diese Zahl sprechen Sie aus.

Woher die Daten kommen: veroeffentlichte Spannen in vergleichbaren Anzeigen, Gehaltsstudien der Branche, Tarifvertraege und Entgelttabellen, Gewerkschaften und Berufsverbaende, Personalberater, die Ihr Feld betreuen, und Menschen, die Ihren Job bei anderen Arbeitgebern machen. Fragen Sie im Netzwerk in der Form, die beantwortet wird, also nicht "was verdienst du", sondern "welche Spanne wuerdest du fuer diese Stelle auf diesem Niveau erwarten".

Eine Warnung zu Gehaltsportalen: sie mischen Senioritaeten, Regionen und Titel, die nicht vergleichbar sind, und Selbstauskuenfte verzerren. Nehmen Sie sie als eine Quelle von mehreren, nicht als die Antwort.

Sollen Sie zuerst eine Zahl nennen?

Der uebliche Rat lautet "nie zuerst". Er stammt aus der Verhandlungsforschung zum Ankereffekt und stimmt fuer zwei gleich starke Parteien, die verdeckt bieten. Ein Bewerbungsprozess ist das nicht. Der Arbeitgeber hat eine Spanne, kennt den Markt und hat das dieses Jahr fuenfzig Mal gemacht. Sie vielleicht fuenf Mal in Ihrem Leben.

Die praktische Regel lautet deshalb anders: wer weniger weiss, sollte vor der Festlegung mehr erfahren. Fragen Sie einmal nach dem Rahmen. Bekommen Sie ihn, nutzen Sie ihn. Bekommen Sie ihn nicht, nennen Sie Ihre Zahl, statt zu fechten.

Und wenn Sie sie nennen, nennen Sie eine konkrete Zahl und hoeren dann auf zu reden.

Warum eine Spanne erst Ihr Boden und dann Ihre Decke wird

Wenn Sie sagen "zwischen sechzig und siebzig", haben Sie keine Spanne genannt. Sie haben sechzig gesagt. Noch nie in der Geschichte des Recruitings wurde jemandem das obere Ende der selbst genannten Spanne angeboten.

Schlimmer noch: das obere Ende wird still zur Obergrenze der Verhandlung, denn Sie haben oeffentlich erklaert, dass siebzig Sie zufriedenstellen wuerde. Sie haben in einem Satz Boden und Decke gleichzeitig eingezogen, was fuer acht Woerter eine beachtliche Schadenswirkung ist.

Wenn Sie eine Spanne nennen muessen, weil man darauf besteht, machen Sie sie eng und legen Sie Ihr Ziel an das untere Ende: "Ich orientiere mich an 72.000 bis 75.000 Euro." Niemals zwanzig Prozent breit. Eine breite Spanne wird als Unsicherheit ueber den eigenen Wert gelesen, und genau diesen Eindruck koennen Sie sich in diesem Gespraech nicht leisten.

Besser ist eine einzelne Zahl mit einer Begruendung, die an der Arbeit haengt und nicht an Ihren Ausgaben: "Auf Basis des besprochenen Zuschnitts und dessen, was ich fuer vergleichbare Stellen sehe, ziele ich auf 72.000 Euro brutto im Jahr."

Dann schweigen Sie. Die Stille nach Ihrer Zahl ist unangenehm, und das gehoert dazu. Fuellen Sie sie nicht. Bewerber verlieren in dieser Pause Tausende, indem sie "aber ich bin flexibel" hinterherschieben.

Formulierungen fuer die vier Situationen, die wirklich vorkommen

Frueh gefragt, ohne Daten. "Darueber spreche ich gern. Bevor ich eine Zahl nenne, wuerde ich den Zuschnitt besser verstehen. Gibt es bei Ihnen einen Rahmen? Wenn er in der Groessenordnung liegt, mit der ich rechne, brauchen wir darueber vermutlich kein langes Gespraech."

Frueh gefragt, mit Daten. "Fuer eine Stelle auf diesem Niveau und mit diesem Zuschnitt ziele ich auf etwa 72.000 Euro brutto, und die uebrigen Bestandteile sind mir dabei ebenso wichtig wie das Grundgehalt."

Sie verdienen aktuell zu wenig und fuerchten einen niedrigen Anker. Bauen Sie Ihre Zahl niemals aus Ihrem jetzigen Gehalt. Bauen Sie sie aus Markt und Rolle. Wenn nach dem aktuellen Gehalt gefragt wird, siehe naechster Abschnitt. Wenn nach Ihrer Vorstellung gefragt wird, nennen Sie Ihr Ziel und erklaeren Sie die Differenz nicht.

Sie haben ein konkurrierendes Angebot. Sagen Sie es einmal, ohne damit zu wedeln. "Ich sollte transparent sein: ich bin anderswo in der letzten Runde und habe ein Angebot ueber 78.000. Ich waere lieber hier, und ich sage es, damit die Terminlage nicht die Entscheidung erzwingt." Erfinden Sie kein Angebot. Die Branche ist klein, und eine erfundene Zahl, die geprueft wird, laesst sich kaum reparieren.

Die Frage nach dem aktuellen Gehalt

Sie muessen sie nicht zur Grundlage des Gespraechs machen. Was funktioniert, ist eine ruhige Umleitung: "Ich wuerde die Zahl lieber an dieser Stelle festmachen als an meiner letzten. Der Zuschnitt war ein anderer, und fuer eine Aufgabe wie diese ziele ich auf 72.000."

Wird darauf bestanden und Sie halten ein Ausweichen fuer prozessgefaehrdend, nennen Sie die Zahl vollstaendig: Grundgehalt plus Bonus, plus Weihnachts- und Urlaubsgeld, plus geldwerte Vorteile wie Dienstwagen oder Zuschuesse, plus Arbeitgeberanteile zur betrieblichen Altersvorsorge. Die meisten nennen nur das Grundgehalt und verkaufen sich damit um einen erheblichen Anteil unter Wert.

Nuetzlich zu wissen: nach dem Entgelttransparenzgesetz koennen Beschaeftigte in Betrieben mit mehr als zweihundert Mitarbeitenden Auskunft ueber das Vergleichsentgelt verlangen. Das hilft Ihnen zwar erst als Angestellte und nicht als Bewerberin, aber es erklaert, warum Zahlen in groesseren Haeusern seltener frei erfunden sind, als viele annehmen.

Nachdem Sie die Zahl genannt haben

Meist folgt eines von drei Dingen.

Stille. Lassen Sie sie stehen. Zwei Sekunden sind keine Ablehnung, sondern jemand, der mitschreibt.

"Das liegt ueber unserem Rahmen." Fragen Sie, wo der Rahmen liegt. Entscheiden Sie dann ehrlich, ob es sich lohnt weiterzumachen, und sagen Sie es klar: "Das ist niedriger, als ich mich bewegen kann. Wenn der Rahmen fest ist, sollten wir das beide jetzt wissen. Gibt es am oberen Ende Spielraum, bin ich weiterhin sehr interessiert." Das ist nicht forsch, sondern der respektvollste Umgang mit fremder Zeit.

"Sind Sie da flexibel?" Ehrlich lautet die Antwort meist ja, aber geben Sie nicht ins Leere nach. Tauschen Sie: "Im Kontext des Gesamtpakets schaue ich mir das an, ja. Wie viel Spielraum haben Sie auf Ihrer Seite?"

Einmal nachverhandeln, richtig

Wenn ein schriftliches Angebot kommt, haben Sie ungefaehr einen sauberen Versuch. Nutzen Sie ihn richtig.

Freuen Sie sich zuerst. Ernst gemeint. Der Gegenvorschlag landet nach "ich freue mich sehr, ich will diese Aufgabe" voellig anders als allein gestellt.

Eine Zahl, ein Grund. "Bei 78.000 wuerde ich unterschreiben. Der Grund ist das Lieferantenreporting, ueber das wir im zweiten Gespraech gesprochen haben und das in der urspruenglichen Beschreibung nicht stand." Ein Grund, der am Zuschnitt haengt, ueberzeugt. Ein Grund, der an Ihrer Finanzierung haengt, nicht, und er veraendert das Bild, das man von Ihnen hat.

Bitten Sie um eine Sache, hoechstens zwei. Eine Liste mit sechs Punkten wirkt wie eine Verhandlungshaltung und verzoegert alles, weil Menschen andere Menschen fragen muessen.

Wenn moeglich am Telefon, danach schriftlich bestaetigen. Der Unterschied zwischen selbstbewusst und schwierig liegt im Ton, und der Ton ueberlebt E-Mails schlecht. Das Ergebnis gehoert aber schriftlich fixiert.

Verhandeln Sie nicht zweimal nach. Wenn man sich bewegt und Sie legen erneut nach, verbrauchen Sie das Wohlwollen, das Sie in den Gespraechen aufgebaut haben. Gehen Sie stattdessen zu den Punkten neben dem Gehalt.

Nachfragen ist normal. Arbeitgeber rechnen damit, kalkulieren es haeufig ein und ziehen ein Angebot wegen einer sachlichen, hoeflich vorgetragenen Nachfrage praktisch nie zurueck. Das befuerchtete Risiko ist deutlich kleiner als das Geld, das man durch Schweigen liegen laesst.

Was ausser dem Grundgehalt auf dem Tisch liegt

Wenn das Grundgehalt wirklich fest ist, und manchmal ist es das, ist das Gespraech nicht vorbei. Das Folgende ist verhandelbar, und mehreres davon kostet den Arbeitgeber weniger als Gehalt, was ein Ja leichter macht:

• Eintrittstermin, was echtes Geld wert ist, wenn sonst unbezahlte Zeit zwischen zwei Stellen entstanden waere
• Urlaubstage, oder ein bereits gebuchter Zeitraum, der zugesichert wird
• Homeoffice-Tage, schriftlich im Vertrag und nicht muendlich zugesagt
• Die Stellenbezeichnung, die den naechsten Job genauso beeinflusst wie diesen
• Eine schriftliche Gehaltsueberpruefung nach sechs Monaten mit definierten Kriterien, was deutlich besser ist als "wir schauen dann mal"
• Ein Antrittsbonus, besonders um einen Bonus auszugleichen, den Sie durch den Wechsel verlieren
• Fortbildungs- und Konferenzbudget
• Zuschuss zur betrieblichen Altersvorsorge oder zu vermoegenswirksamen Leistungen
• Jobticket, Dienstrad oder Fahrtkostenzuschuss
• Probezeit- und Kuendigungsregelungen

Bitten Sie um die zwei Punkte, die Ihnen wirklich wichtig sind. Wer alle nennt, signalisiert, dass keiner davon zaehlt.

Was im deutschsprachigen Raum spezifisch ist

Es wird in Jahresbrutto gerechnet. Nennen Sie eine Jahreszahl, nicht ein Monatsgehalt, und klaeren Sie, ob von zwoelf, dreizehn oder vierzehn Gehaeltern die Rede ist. Zwei identisch klingende Zahlen koennen dadurch mehrere Tausend Euro auseinanderliegen.

Tarifbindung veraendert die ganze Verhandlung. Ist der Arbeitgeber tarifgebunden oder gilt der oeffentliche Dienst, ist das Gehalt selbst oft tatsaechlich unbeweglich. Dann verhandeln Sie nicht die Zahl, sondern die Einstufung: welche Entgeltgruppe, welche Stufe, wie viele Jahre Ihrer Vorerfahrung anerkannt werden. Fragen Sie das direkt: "Welche Entgeltgruppe ist fuer die Stelle vorgesehen, und wie viele Jahre meiner Vorerfahrung werden auf die Stufe angerechnet?" Diese eine Frage ist in solchen Haeusern mehr wert als jede rhetorische Technik.

Variable Bestandteile gehoeren mitverhandelt. In Vertrieb und Beratung ist der Bonus ein grosser Teil der Verguetung. Verhandeln Sie die Struktur, nicht nur die Basis: wie das Ziel gesetzt wird, wie die Auszahlungskurve aussieht, was die letzten drei Personen erreicht haben, ob das erste Jahr garantiert ist.

Der Dienstwagen ist eine Rechenaufgabe. Er wird als geldwerter Vorteil versteuert, und ob er sich lohnt, haengt an Ihrem Fahrprofil. Rechnen Sie ihn in Euro um, bevor Sie ihn als Zugestaendnis akzeptieren.

Kuendigungsfristen bestimmen den Zeitplan. Viele Vertraege sehen Fristen zum Quartals- oder Monatsende vor. Der frueheste Eintrittstermin ist dadurch oft weiter weg, als beide Seiten hoffen, und er gehoert frueh auf den Tisch, weil er die Verhandlung ueber Antrittsbonus und Startdatum beeinflusst.

Zwei durchgespielte Gespraeche

Erstes Telefonat.

Personalabteilung: "Bevor wir weitermachen: welche Gehaltsvorstellung haben Sie?"

Sie: "Gern. Gibt es fuer die Stelle einen Rahmen? Ich pruefe lieber, ob wir in derselben Groessenordnung liegen, als eine Zahl auf falschen Annahmen zu nennen."

Personalabteilung: "Je nach Erfahrung 65.000 bis 75.000."

Sie: "Das passt. Mit dem Reporting- und Lieferantenteil, ueber den wir gerade gesprochen haben, sehe ich mich im oberen Bereich, bei etwa 73.000."

In drei Saetzen haben Sie innerhalb der fremden Spanne oben verankert, mit Begruendung.

Beim Angebot.

Personalabteilung: "Wir koennen 72.000 anbieten."

Sie: "Vielen Dank, ich freue mich wirklich. Ich moechte diese Aufgabe machen. Bei 78.000 wuerde ich unterschreiben, und der Grund ist das Lieferantenreporting aus dem zweiten Gespraech, das in der urspruenglichen Beschreibung nicht enthalten war. Falls 78.000 nicht moeglich sind, wuerde ich gern ueber eine Ueberpruefung nach sechs Monaten anhand definierter Ziele sprechen."

Achten Sie auf den Aufbau: Freude, konkrete Zahl, Begruendung ueber den Zuschnitt, und eine benannte Alternative fuer den Fall eines Neins. Der letzte Teil verhindert, dass das Gespraech in einer Sackgasse endet.

Die teuersten Fehler

Mit privaten Umstaenden begruenden. Miete, Pendelkosten, Kinderbetreuung sind real und trotzdem keine Argumente. Sie machen aus einer Fachkraft, die ueber Zuschnitt verhandelt, eine Person, die um Hilfe bittet.

Sich entschuldigen. "Entschuldigung, das ist mir unangenehm, aber..." Es ist nichts Unangenehmes im Gange. Genau dafuer existiert dieser Teil des Prozesses.

Am Telefon zusagen. Nehmen Sie das Angebot immer mit, auch wenn Sie begeistert sind. "Vielen Dank, das ist eine gute Nachricht. Schicken Sie es mir schriftlich? Ich melde mich morgen." Wegen vierundzwanzig Stunden zieht niemand ein Angebot zurueck, und was Sie angenommen haben, koennen Sie nicht mehr verhandeln.

Verhandeln, bevor das Angebot da ist. Erst Begeisterung, dann Verhandlung. Zu feilschen, waehrend noch zwischen Ihnen und jemand anderem entschieden wird, ist ein schlechter Tausch.

Gar nicht fragen. Mit Abstand der teuerste Fehler in diesem Text.

Haeufige Fragen

Wann spreche ich das Geld an, wenn niemand fragt? Beim Angebot, oder wenn die Personalabteilung fragt. Sprechen Sie es nicht im ersten Gespraech mit der Fachabteilung an. Welche Frage zu wem gehoert, steht in Fragen an den Arbeitgeber.

Was, wenn ich wirklich nicht weiss, was ich fordern soll? Dann ist Ihre erste Aufgabe Recherche und nicht eine Formulierung. Sehen Sie sich veroeffentlichte Spannen fuer denselben Titel und dasselbe Niveau in derselben Region an, fragen Sie zwei Menschen, die diesen Job machen, und nehmen Sie die Mitte als Ziel.

Soll ich erwaehnen, dass ich in einem anderen Prozess bin? Nur wenn es stimmt und nur wenn es nuetzt, meist um eine Entscheidung zu beschleunigen. Es ist ein Werkzeug fuer den Zeitplan, keine Waffe.

Darf ich per E-Mail verhandeln? Ja, und wenn Sie unter Druck nervoes werden, ist es manchmal sogar besser. Halten Sie es bei fuenf Zeilen: Dank, Begeisterung, eine Zahl, ein Grund, eine Frage.

Kann ich nach dem Start nachverhandeln? Im ersten Jahr selten erfolgreich, ausser die Aufgabe veraendert sich wesentlich. Genau deshalb ist ein schriftlich fixierter Ueberpruefungstermin so viel mehr wert als eine muendliche Zusage.

Was, wenn erneut nach meiner Zahl gefragt wird, nachdem ich sie genannt habe? Wiederholen Sie dieselbe Zahl. Wer nach unten korrigiert, sagt damit, dass die erste nicht echt war.

Kurz gefasst

Kennen Sie Untergrenze, Ziel und ambitionierte Zahl, bevor jemand fragt. Fragen Sie einmal nach dem Rahmen. Nennen Sie eine einzelne Zahl statt einer Spanne, begruenden Sie sie mit dem Zuschnitt der Stelle und nicht mit Ihren Ausgaben, und hoeren Sie dann auf zu reden. Beim Angebot: erst Freude, dann einmal nachverhandeln mit einem Grund, und eine Alternative benennen fuer den Fall eines Neins. Sagen Sie nie am Telefon zu. Und denken Sie daran, dass das gesamte Paket verhandelbar bleibt, auch wenn das Grundgehalt es nicht ist.

CvLaunch hilft Ihnen, die Begruendung hinter Ihrer Zahl zu bauen: es holt die messbaren Ergebnisse aus Ihrem Lebenslauf und zeigt Ihnen, welche davon stark genug sind, um das obere Ende eines Rahmens zu rechtfertigen.