Prétentions salariales : la négociation, pas la ligne de la lettre

Ce sujet a deux visages. Le premier consiste à écrire une ligne soignée dans une candidature. Le second est une conversation en direct où l'argent se décide vraiment. Cet article traite du second.

Si vous cherchez comment traiter le salaire dans une candidature écrite, c'est un autre problème avec une autre réponse, et il est couvert dans les erreurs de lettre de motivation. Ici, nous parlons du moment où quelqu'un dit "et quelles sont vos prétentions ?", et où vous avez environ quatre secondes pour décider quoi répondre.

Ce moment déplace de l'argent réel. L'écart entre une bonne et une mauvaise réponse dépasse souvent une année entière d'augmentations, et contrairement à presque tout le reste d'une recherche d'emploi, il se joue en une seule phrase.

Pourquoi on vous pose la question

Trois raisons, et savoir laquelle vous avez en face change votre réponse.

Le filtre budgétaire. La plupart du temps, surtout tôt dans le processus, votre interlocuteur veut simplement savoir si vous êtes dans la fourchette. Personne ne manoeuvre. Il existe une enveloppe que quelqu'un a fixée, et un candidat trente pour cent au-dessus coûte à tout le monde la fin de l'après-midi. C'est le cas bénin, et il représente l'essentiel des questions posées tôt.

Le calibrage. Votre chiffre indique le niveau auquel vous vous situez. Annoncer un montant très en dessous de la fourchette ne fait pas de vous une bonne affaire, mais quelqu'un qui a mal lu le niveau du poste. Cela arrive plus souvent qu'on ne croit et cela coûte des propositions, pas seulement de l'argent.

L'ouverture de la négociation. Plus loin dans le processus, la question fait exactement ce qu'elle semble faire : elle cherche à poser une première ancre, et de préférence la vôtre plutôt que la sienne.

Les mêmes mots peuvent signifier ces trois choses. Ce qui les distingue, c'est l'endroit où vous vous trouvez dans le processus.

La carte du calendrier

Lors du premier échange téléphonique. Une vraie réponse est en général attendue, et refuser sèchement fait perdre du temps aux deux parties. Vous pouvez en revanche renvoyer la question une fois, et cela marche : "avez-vous une fourchette pour ce poste ? Je préfère vérifier que nous sommes dans la même zone plutôt que d'annoncer un chiffre fondé sur de mauvaises hypothèses de périmètre." Beaucoup vous la donneront. Si c'est le cas, vous avez gagné l'échange : vous en savez davantage et vous ne vous êtes pas ancré.

Si l'on insiste et que la question revient, répondez. Esquiver deux fois passe pour une tactique et vous dessert.

Au milieu du processus. Si la question arrive là pour la première fois, il s'agit de calibrage. Répondez, mais rattachez le chiffre au périmètre : "au vu des responsabilités dont nous avons parlé, je me situe autour de X."

Au moment de la proposition. C'est la vraie négociation, et les règles changent complètement. La seconde moitié de cet article y est consacrée.

Impossible de répondre sans trois chiffres

Faites cela avant l'entretien, pas pendant. Il vous faut trois montants écrits.

Votre plancher. Le montant en dessous duquel vous refuseriez honnêtement, après avoir pensé à votre loyer et à vos alternatives. Pas un souhait. Le vrai. Tout le reste devient plus simple une fois ce chiffre posé, car la peur qui produit les mauvaises négociations est surtout celle de ne pas savoir quand s'arrêter.

Votre cible. À quoi ressemble un bon résultat : ce que le marché paie pour ce travail, à ce niveau, dans cette ville, ajusté à ce que vous apportez réellement.

Votre chiffre ambitieux. Défendable, mais en haut du plausible. C'est celui que vous prononcez.

Où trouver les données : les fourchettes publiées dans des annonces comparables, les études salariales sectorielles, les grilles de la convention collective, les syndicats et associations professionnelles, les cabinets qui couvrent votre spécialité, et les gens qui font votre métier ailleurs. Posez la question à votre réseau sous la forme qui obtient une réponse : pas "tu gagnes combien" mais "quelle fourchette tu attendrais pour ce poste à ce niveau".

Un avertissement sur les sites de salaires : ils mélangent des niveaux, des régions et des intitulés non comparables, et les déclarations spontanées faussent la moyenne. Utilisez-les comme une source parmi plusieurs, pas comme la réponse.

Faut-il annoncer un chiffre en premier ?

Le conseil habituel est "ne jamais parler en premier". Il vient des travaux sur l'effet d'ancrage et vaut pour une négociation à armes égales. Un processus de recrutement n'en est pas une. L'employeur a une fourchette, connaît le marché et a fait cela cinquante fois cette année. Vous, peut-être cinq fois dans votre vie.

La règle pratique est donc différente : celui qui en sait le moins doit chercher à en savoir plus avant de s'engager. Demandez leur fourchette une fois. Si vous l'obtenez, servez-vous-en. Sinon, annoncez votre chiffre au lieu de faire de l'escrime.

Et quand vous l'annoncez, donnez un montant précis, puis arrêtez de parler.

Pourquoi une fourchette devient votre plancher, puis votre plafond

Si vous dites "entre soixante et soixante-dix", vous n'avez pas donné une fourchette. Vous avez dit soixante. Personne, dans toute l'histoire du recrutement, ne s'est vu proposer le haut de la fourchette qu'il avait lui-même annoncée.

Pire : ce haut devient discrètement le plafond de la négociation, puisque vous avez déclaré publiquement que soixante-dix vous conviendrait. Vous avez posé plancher et plafond dans la même phrase, ce qui fait beaucoup de dégâts pour huit mots.

Si vous devez donner une fourchette parce qu'on insiste, faites-la étroite et placez votre cible en bas : "je vise soixante-douze à soixante-quinze mille." Jamais vingt pour cent d'amplitude. Une fourchette large se lit comme une incertitude sur votre propre valeur, et c'est exactement l'impression que vous ne pouvez pas vous permettre ici.

Le meilleur coup reste un chiffre unique, avec une raison rattachée au travail et non à vos dépenses : "compte tenu du périmètre dont nous avons parlé et de ce que je vois sur des postes comparables, je vise soixante-douze mille euros bruts annuels."

Puis taisez-vous. Le silence qui suit votre chiffre est inconfortable, et c'est normal. Ne le comblez pas. Des candidats perdent des milliers d'euros en ajoutant "mais je reste flexible" dans cette pause.

Des formulations pour les quatre situations réelles

On vous demande tôt et vous n'avez pas de données. "J'en parle volontiers. Avant d'annoncer un chiffre, j'aimerais mieux comprendre le périmètre. Avez-vous une fourchette de votre côté ? Si elle correspond à ce que j'imagine, nous n'aurons sans doute pas besoin d'une longue discussion là-dessus."

On vous demande tôt, vous avez des données. "Pour un poste à ce niveau et avec ce périmètre, je vise environ soixante-douze mille bruts, et le reste du package compte autant que le fixe pour moi."

Vous êtes actuellement sous-payé et craignez d'ancrer bas. Ne construisez jamais votre chiffre à partir de votre salaire actuel. Construisez-le à partir du marché et du poste. Si on vous demande ce que vous gagnez, voyez la section suivante. Si on vous demande ce que vous visez, donnez votre cible et n'expliquez pas l'écart.

Vous avez une autre proposition. Dites-le une fois, sans l'agiter. "Je préfère être transparent : je suis en dernière étape ailleurs, avec une proposition à soixante-dix-huit. Je préférerais ce poste, et je le dis pour que le calendrier ne force pas la décision." N'inventez pas une offre qui n'existe pas. Le milieu est petit, et un chiffre inventé que l'on vérifie ne se rattrape pas.

La question du salaire actuel

Elle n'a pas à devenir la base de la conversation. Ce qui marche, c'est une redirection calme, une seule fois : "je préfère ancrer le chiffre sur ce poste plutôt que sur le précédent. Le périmètre y était assez différent, et pour un poste comme celui-ci je vise soixante-douze."

Si l'on insiste et que refuser risque de coûter le processus, donnez le montant complet : fixe, variable, treizième mois, primes, participation et intéressement, mutuelle prise en charge, tickets restaurant, avantages en nature. La plupart des gens citent le fixe seul et se sous-évaluent d'une part importante.

Après avoir donné votre chiffre

Il se passe en général l'une de ces trois choses.

Un silence. Laissez-le. Deux secondes ne sont pas un refus, c'est quelqu'un qui note.

"C'est au-dessus de notre fourchette." Demandez où elle se situe. Décidez ensuite honnêtement si cela vaut la peine de continuer, et dites-le franchement : "c'est en dessous de ce sur quoi je peux me déplacer. Si la fourchette est figée, autant le savoir tous les deux maintenant, mais s'il y a du jeu en haut, je reste très intéressé." Ce n'est pas agressif, c'est la façon la plus respectueuse de traiter le temps de quelqu'un.

"Êtes-vous flexible ?" La réponse honnête est souvent oui, mais ne cédez pas dans le vide. Échangez : "je le regarderais dans le cadre du package complet, oui. Quelle marge avez-vous de votre côté ?"

Négocier une fois, proprement

Quand une proposition écrite arrive, vous avez à peu près une contre-proposition propre. Utilisez-la bien.

Réjouissez-vous d'abord. Sincèrement. La contre-proposition atterrit très différemment après "je suis ravi, je veux faire ce poste".

Un chiffre, une raison. "Je signerais à soixante-dix-huit. La raison est le reporting fournisseurs évoqué au deuxième entretien, qui ne figurait pas dans la description initiale." Une raison liée au périmètre convainc. Une raison liée à votre crédit immobilier, non, et elle change le regard porté sur vous.

Demandez une chose, deux au maximum. Une liste de six demandes ressemble à une posture et ralentit tout, le temps que chacun consulte quelqu'un d'autre.

Faites-le au téléphone si possible, puis confirmez par écrit. C'est le ton qui distingue l'assurance de la difficulté, et le ton survit mal au courriel. Mais le résultat doit être écrit.

Ne négociez pas deux fois. Si l'on bouge et que vous redemandez, vous dépensez le capital de sympathie construit pendant les entretiens. Passez plutôt aux éléments hors salaire.

Demander est normal. Les employeurs s'attendent à une contre-proposition, la budgètent souvent, et ne retirent pratiquement jamais une offre pour une demande raisonnable et polie. Le risque redouté ici est bien plus petit que l'argent laissé sur la table par silence.

Ce qui se négocie en dehors du fixe

Si le fixe est réellement bloqué, et cela arrive, la conversation n'est pas finie. Tout ceci se négocie, et plusieurs de ces éléments coûtent moins cher à l'employeur qu'une augmentation, ce qui rend le oui plus facile :

• La date d'entrée, qui vaut de l'argent réel si vous risquiez une période non payée entre deux postes
• Les jours de congés, ou une période déjà réservée et actée par écrit
• Les jours de télétravail inscrits dans le contrat plutôt que promis oralement
• L'intitulé du poste, qui pèse sur le prochain emploi autant que sur celui-ci
• Une revue salariale écrite à six mois avec des critères définis, bien supérieure à "on verra"
• Une prime d'arrivée, notamment pour compenser un variable perdu en partant
• Un budget formation et conférences
• La prise en charge de la mutuelle, les tickets restaurant, l'abonnement transport
• Le matériel et l'équipement du poste à domicile
• La durée de la période d'essai et le préavis

Demandez les deux qui comptent vraiment pour vous. Les demander tous signale qu'aucun ne compte.

Ce qui est spécifique au marché français

On raisonne en brut annuel, mais pas toujours sur douze mois. Certaines entreprises versent un treizième mois, d'autres non. Deux chiffres qui sonnent pareil peuvent différer de plusieurs milliers d'euros. Demandez systématiquement : "ce montant est sur douze ou sur treize mois ?"

La convention collective peut fixer le plancher. Dans les branches conventionnées, il existe des grilles par coefficient. Le salaire de base est alors parfois réellement figé, et la négociation porte sur le positionnement : quel coefficient, quel statut, combien d'années d'expérience reprises. Posez-le directement : "quel coefficient est prévu pour ce poste, et comment mon ancienneté est-elle reprise ?"

Le statut cadre et le forfait jours changent la comparaison. Un passage cadre au forfait jours modifie le temps de travail réel, les RTT et le calcul des heures. Un fixe supérieur avec moins de RTT n'est pas automatiquement meilleur, et cela mérite d'être posé sur le papier.

Participation et intéressement comptent. Dans beaucoup d'entreprises françaises, ces sommes représentent une part significative du revenu annuel. Demandez ce qui a été versé les trois dernières années : c'est une donnée factuelle, pas une indiscrétion.

Les négociations annuelles obligatoires structurent les augmentations. Dans les entreprises pourvues d'une représentation syndicale, une part des hausses passe par la négociation annuelle. Savoir à quel moment de l'année elle a lieu vous dit quand votre première augmentation est réellement possible, et cela vaut la peine de l'apprendre avant de signer.

Les cabinets filtrent sur les prétentions. Beaucoup de processus commencent par un cabinet qui doit remonter un chiffre. Le refus total y bloque le dossier plus vite qu'ailleurs. Demandez la fourchette une fois, puis donnez votre chiffre.

Deux échanges joués

Premier appel.

Recruteur : "Avant d'aller plus loin, quelles sont vos prétentions ?"

Vous : "Volontiers. Avez-vous une fourchette pour ce poste ? Je préfère vérifier que nous sommes dans la même zone plutôt que d'avancer un chiffre fondé sur de mauvaises hypothèses de périmètre."

Recruteur : "Entre soixante-cinq et soixante-quinze selon l'expérience."

Vous : "Cela correspond. Avec la partie reporting et fournisseurs dont nous venons de parler, je me situerais dans le haut, autour de soixante-treize."

En trois phrases, vous avez ancré dans leur fourchette, en haut, avec une raison.

Au moment de la proposition.

Recruteur : "Nous pouvons proposer soixante-douze."

Vous : "Merci, j'en suis vraiment content. Je veux faire ce poste. Je signerais à soixante-dix-huit, et la raison est le reporting fournisseurs apparu au deuxième entretien, qui n'était pas dans le périmètre initial. Si soixante-dix-huit n'est pas possible, j'aimerais parler d'une revue à six mois sur des objectifs définis."

Observez la structure : enthousiasme, chiffre précis, raison liée au périmètre, et une alternative nommée si la réponse est non. C'est cette dernière partie qui empêche la conversation de finir dans une impasse.

Les erreurs les plus coûteuses

Se justifier par sa situation personnelle. Votre loyer, vos trajets, la garde d'enfants sont réels et ne sont pas des arguments. Ils vous font passer de professionnel qui négocie un périmètre à personne qui demande de l'aide.

S'excuser. "Désolé, je sais que c'est gênant, mais..." Rien de gênant n'est en train de se produire. Cette partie du processus existe précisément pour cela.

Accepter pendant l'appel. Emportez toujours la proposition, même ravi. "Merci, c'est une très bonne nouvelle. Pouvez-vous me l'envoyer par écrit ? Je reviens vers vous demain." Personne ne retire une offre pour vingt-quatre heures, et ce que vous avez accepté ne se négocie plus.

Négocier avant d'avoir la proposition. Enthousiasme d'abord, négociation ensuite. Marchander pendant qu'on hésite encore entre vous et quelqu'un d'autre est un mauvais échange.

Ne rien demander. De loin l'erreur la plus coûteuse de cet article.

Questions fréquentes

Quand aborder le sujet si personne ne le fait ? Au moment de la proposition, ou quand le recruteur pose la question. N'abordez pas le sujet lors du premier entretien avec le manager. Quelle question revient à qui est traité dans quelles questions poser en entretien.

Et si je ne sais vraiment pas quoi demander ? Alors votre première tâche est de chercher, pas de mémoriser une phrase. Regardez les fourchettes publiées pour le même intitulé et le même niveau dans votre ville, interrogez deux personnes qui font ce métier, et prenez le milieu comme cible.

Dois-je dire que j'ai un autre processus en cours ? Seulement si c'est vrai et seulement si c'est utile, en général pour accélérer une décision. C'est un outil de calendrier, pas une arme.

Peut-on négocier par écrit ? Oui, et c'est parfois préférable si vous perdez vos moyens à l'oral. Tenez-vous à cinq lignes : merci, enthousiasme, un chiffre, une raison, une question.

Le formulaire demande mes prétentions. Que mettre ? Un chiffre unique en haut de la fourchette que vous avez recherchée, ou "à discuter selon le périmètre" si le champ accepte du texte libre. Un montant fantaisiste vous élimine avant qu'un humain ne lise votre CV.

Puis-je renégocier une fois en poste ? Rarement avec succès la première année, sauf si le poste change substantiellement. C'est pour cela qu'une revue écrite dans la proposition vaut beaucoup plus qu'une promesse orale.

Et si on me redemande mon chiffre après que je l'ai donné ? Répétez le même. Le revoir à la baisse indique que le premier n'était pas réel.

En résumé

Connaissez votre plancher, votre cible et votre chiffre ambitieux avant qu'on ne vous interroge. Demandez leur fourchette une fois. Donnez un chiffre unique plutôt qu'une fourchette, rattachez-le au périmètre du poste et non à vos factures, puis taisez-vous. Au moment de la proposition : réjouissez-vous, négociez une seule fois avec une raison, et nommez une alternative en cas de refus. N'acceptez jamais pendant l'appel. Et souvenez-vous que le package entier se négocie même quand le fixe ne bouge pas.

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