Réseauter pour trouver un emploi, sans la partie gênante

Presque tout le monde admet que le réseau fonctionne, et presque personne n'aime la version qu'il s'en imagine : une salle avec des badges, expliquer son métier à des inconnus, repartir avec des cartes de visite de gens à qui on ne reparlera jamais.

Bonne nouvelle : cette version-là ne marche pas non plus. Celle qui marche est beaucoup plus discrète et consiste surtout à parler à des personnes avec qui vous avez déjà un lien, de leur travail à elles et non de votre recherche à vous.

Cet article parle de la relation elle-même. Comment répartir votre semaine entre les canaux et quelle part de votre temps consacrer au réseau, c'est la stratégie de recherche d'emploi. Comment mener une campagne ciblée auprès d'entreprises sans poste ouvert, c'est la candidature spontanée, et votre profil public, c'est optimiser son profil LinkedIn. La question ici est plus étroite et plus difficile : comment construit-on réellement une relation avec quelqu'un qui peut vous aider, que lui demande-t-on, et que lui donne-t-on en retour.

Le piston et la recommandation ne sont pas la même chose

Impossible de parler de réseau en France sans poser cette distinction, tant le mot traîne une suspicion, souvent justifiée.

Le piston, c'est être choisi alors qu'un meilleur candidat existe, parce que vous connaissez quelqu'un. Cela remplace le mérite par la relation, et cela agace à juste titre.

La recommandation, c'est obtenir que votre CV soit ouvert, alors qu'il ne l'aurait jamais été. Elle ne change pas la décision, elle change la probabilité d'être vu. Un candidat coopté passe le processus comme les autres, se fait écarter comme les autres et négocie son salaire comme les autres. Une recommandation ouvre la porte, elle ne donne pas le poste.

Conséquence pratique : votre objectif n'est pas de trouver quelqu'un qui tordra une décision, mais un nom qui vous sortira de la pile. Rien de honteux là-dedans, vous ne prenez la place de personne. D'ailleurs, dans beaucoup d'entreprises, la cooptation est un canal officiel avec une prime pour la personne qui recommande : le système lui-même l'encourage.

Ce que le réseau n'est pas

Réseauter, ce n'est pas demander un emploi. Demander un poste à une demi-connaissance la place dans une situation impossible : elle ne connaît pas votre travail, elle ne peut pas se porter garante, et la seule réponse honnête est une esquive polie. Vous avez dépensé le contact sans rien obtenir.

Réseauter, c'est demander de l'information et un point de vue, et laisser la relation faire le reste. L'information coûte peu à celui qui la donne et vaut beaucoup pour celui qui la reçoit. Et c'est précisément ce qui produit des cooptations : une personne qui a passé vingt-cinq minutes à vous parler de son secteur en sait désormais assez sur vous pour citer votre nom quand un poste s'ouvrira. Avant cette conversation, elle ne le pouvait pas.

La règle tient en une phrase : ne demandez jamais un poste, demandez un regard. Qu'est-ce qui change dans ce métier. Qui recrute pour d'autres raisons que la croissance. À quoi ressemble aujourd'hui un bon candidat pour ce type de rôle. Où quelqu'un avec mon parcours est-il sous-estimé.

Chacune de ces questions se répond en cinq minutes, et aucune ne met votre interlocuteur en difficulté.

Pourquoi ce sont les gens que vous connaissez à peine qui comptent

Le résultat le plus contre-intuitif du domaine, reproduit de nombreuses fois depuis les travaux sociologiques d'origine sur la force des liens faibles, est que l'on trouve un emploi plus souvent par des connaissances lointaines que par des amis proches.

La raison est structurelle, pas sociale. Vos amis proches évoluent dans le même cercle que vous. Ils connaissent les mêmes entreprises, entendent parler des mêmes postes, lisent les mêmes nouvelles. Leur information, vous l'avez déjà. En revanche, quelqu'un avec qui vous avez brièvement travaillé il y a quatre ans, ou une ancienne camarade de promo partie dans un autre secteur, se trouve dans un flux d'information complètement différent. Ces gens-là entendent des choses que vous n'entendrez jamais.

Deux conséquences en découlent, et elles constituent tout le cœur pratique du sujet.

Un : la largeur bat la profondeur. Vingt connaissances réparties dans des entreprises et des secteurs différents valent plus, pour une recherche, que trois amis proches de votre propre secteur.

Deux : les contacts endormis sont sous-estimés. L'ancien collègue à qui vous n'avez pas parlé depuis cinq ans connaît toujours votre façon de travailler, a toujours un avis sur vous, et dispose en plus de cinq ans d'informations nouvelles. C'est la ressource la moins exploitée dans la plupart des recherches, et la gêne à lui écrire est bien plus grande dans votre tête que dans la sienne.

Le réseau que vous avez déjà

La plupart des gens pensent ne pas avoir de réseau. Ce qu'ils veulent dire, c'est qu'ils n'ont pas de réseau de dirigeants qui leur doivent un service. Ce n'est pas ce dont il s'agit.

Asseyez-vous et écrivez quatre listes. Sans filtrer pendant que vous écrivez.

Anciens collègues. Toutes les personnes avec qui vous avez travaillé directement, y compris celles qui sont parties, celles qui étaient sous votre responsabilité, et celles croisées en mission courte, en stage ou en alternance. Votre alternant d'il y a trois ans dirige peut-être une équipe aujourd'hui.

Études. Camarades de promo, personnes de la promotion au-dessus et en dessous, gens rencontrés en formation continue ou en bootcamp. Les relations d'anciens élèves ouvrent des portes avec une facilité disproportionnée, parce que le point commun fait la présentation à votre place. En France, les associations d'anciens des écoles et des universités sont des structures réelles, avec annuaire, permanences et événements : c'est la voie la plus légitime pour aborder un inconnu de votre secteur.

Métiers voisins. Clients, fournisseurs, interlocuteurs en agence, consultants, la personne assise à côté de vous lors d'une conférence. Ce sont des liens faibles purs, et c'est exactement pour cela qu'ils valent : ils sont par définition hors de votre bulle d'information.

Tous les autres. Voisins, amis de la famille, gens d'un club ou d'une association, parents d'élèves. C'est la liste qui paraît la moins professionnelle et qui produit les résultats les plus surprenants, parce que c'est celle qui couvre le plus de secteurs.

Vous arrivez généralement entre quarante et cent cinquante noms. C'est un réseau. Le travail n'est pas d'en construire un, c'est d'activer celui qui existe.

Construisez-le avant d'en avoir besoin

Vérité désagréable : le réseau fonctionne le mieux quand vous ne cherchez pas, et le moins bien quand vous cherchez. Un message qui arrive la semaine de votre licenciement se lit comme une demande. Le même message dix-huit mois plus tôt se lit comme de l'intérêt.

Vous ne pouvez pas remonter le temps : si vous cherchez maintenant, faites avec ce que vous avez. Mais quoi qu'il arrive ensuite, consacrez vingt minutes par semaine au jeu long. Vingt minutes, cela suffit pour un message à quelqu'un dont le travail vous a marqué, un vrai commentaire sur une publication, une réponse à la nouvelle d'une ancienne collègue. Sur un an, cela fait cinquante points de contact, et c'est exactement ce qui sépare une liste de noms d'un réseau.

Le meilleur moment pour construire est celui où vous n'avez rien à demander. Félicitez pour le nouveau poste. Transmettez un article qui correspond vraiment à un problème évoqué. Présentez deux personnes qui devraient se connaître. Rien de tout cela n'est stratégique sur le moment, et tout cela s'accumule.

Le message à froid auquel on répond

La plupart des messages de réseau échouent pour trois raisons : ils sont trop longs, ils demandent quelque chose de flou, et ils obligent le destinataire à deviner pourquoi on lui écrit.

Un message auquel on répond comporte quatre éléments et tient sur un écran de téléphone sans faire défiler.

Pourquoi cette personne précisément. Une ligne. Un point commun, ou quelque chose de concret sur son travail. Qui vous êtes. Une ligne. Métier et domaine, pas un parcours. La demande, petite et bornée. Vingt minutes, une question précise, un délai clair. Une sortie facile. Ne pas répondre ne doit rien coûter.

Exemple, adressé à l'ancienne collègue d'un ancien collègue :

Bonjour Madame Berger, j'ai lu votre publication sur le passage de l'équipe analytique à un modèle en libre-service. J'ai travaillé avec Daniel Kaya chez Meridian, il m'a dit que vous aviez piloté ce projet.

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Je suis analyste de données, cinq ans dans le retail, et je regarde actuellement comment se passe le passage vers l'analytique produit. Auriez-vous vingt minutes dans les deux prochaines semaines pour que je vous demande à quoi ressemble cette transition vue de l'intérieur ? Je m'adapte à votre agenda, et si le moment n'est pas bon, ce n'est vraiment pas un problème.

Remarquez ce qui manque. Pas de CV en pièce jointe, aucune mention de poste ouvert, aucun paragraphe sur votre dynamisme, et aucune question à laquelle on puisse répondre « nous ne recrutons pas en ce moment ». Ce qui est demandé, c'est vingt minutes sur son expérience, ce qui relève davantage du compliment que de la corvée.

Deux points de forme qui pèsent lourd en France. D'abord le vouvoiement, systématique dans un premier message, avec le nom complet et le titre s'il y en a un : le tutoiement arrive quand l'autre l'installe, pas avant, même dans les secteurs qui se tutoient. Ensuite, une seule relance courte au bout de dix jours, puis stop. Une deuxième relance ne récupère presque personne et coûte le contact.

L'entretien réseau lui-même

Vous avez vingt-cinq minutes. Traitez-les comme une structure et non comme une discussion : vous en tirerez beaucoup plus et vous laisserez une bien meilleure impression.

Minute 0 à 3 : remerciez et cadrez. Dites exactement ce que vous cherchez à comprendre et confirmez la durée. « Merci d'avoir pris le temps. J'essaie de comprendre en quoi l'analytique dans une entreprise produit diffère réellement de ce que j'ai fait dans le retail, et vous avez vu les deux. J'ai trois questions et je ne dépasserai pas vingt-cinq minutes. »

Cette seule phrase fait énormément : elle montre la préparation, elle borne l'engagement, et elle indique quel type de réponse vous est utile.

Minute 3 à 18 : trois vraies questions. Pas dix. Trois, avec des relances. De bonnes candidates :

• À quoi ressemble ce travail au quotidien, par rapport à la façon dont les annonces le décrivent ?
• Qu'est-ce qui vous a surpris en passant de là où vous étiez à là où vous êtes ?
• Si vous recrutiez pour ce type de poste, qu'est-ce qui ressort sur un dossier et qu'est-ce qui vous rend méfiant ?
• Qui d'autre fait des choses intéressantes dans ce domaine ?

La dernière est la question la plus importante de tout le sujet. C'est elle qui transforme une conversation en trois.

Minute 18 à 23 : parlez de vous, si on vous le demande. La plupart des gens demanderont ce que vous faites. Ayez soixante secondes prêtes, concrètes et non récitées. C'est là précisément que se forme l'impression qui décidera si on pense à vous plus tard.

Minute 23 à 25 : concluez tôt et proprement. Terminez avant la fin du temps, pas après. « C'était vraiment utile, merci, je ne vous retiens pas davantage. » Finir en avance marque, parce que presque personne ne le fait.

Envoyez le jour même un remerciement court qui mentionne une chose précise issue de l'échange. Pas un modèle : une phrase qui prouve que vous avez écouté. C'est différent du mail de remerciement après un entretien, qui remplit une autre fonction, mais le principe de précision est le même.

Ce que vous donnez en retour

Un réseau où l'on ne fait que prendre s'appelle se servir des gens, et cela se voit de l'extérieur. Bonne nouvelle : la monnaie n'est pas la hiérarchie, vous avez donc toujours quelque chose à offrir.

Vous pouvez donner de l'attention : lire ce que quelqu'un a écrit et répondre sur le fond. Vous pouvez donner de l'information : quelque chose de votre monde qui lui manque, un outil, un fournisseur, un mouvement chez un concurrent. Vous pouvez donner des mises en relation, le cadeau le plus précieux et qui ne vous coûte rien. Vous pouvez donner votre temps : répondre à la question de quelqu'un qui débute dans votre domaine, ce qui rend le système réciproque au lieu d'extractif.

Et vous pouvez donner la chose la plus simple : boucler la boucle. Si quelqu'un vous a offert vingt minutes, dites-lui ce que cela a donné. « J'ai suivi votre conseil et j'ai présenté le retail comme du travail produit, cela m'a valu deux entretiens. Merci. » Cela se retient, et ces gens-là, on les aide à nouveau.

De la conversation à la cooptation, sans la demander

C'est là que presque tout le monde se trompe : soit on demande trop tôt, ce qui force un non, soit on ne demande jamais, ce qui gâche la relation.

Le mécanisme qui fonctionne : rendez ridiculement facile le fait de vous transmettre, et laissez l'autre décider.

À la fin d'un bon échange, ne demandez pas « pouvez-vous me recommander ». Formulez une phrase qui propose l'option sans l'exiger :

Si vous entendez parler de quelque chose où ce parcours colle, je serais ravi que vous pensiez à moi. Et si c'est plus simple pour vous, je peux vous envoyer deux lignes que vous pourrez transférer.

Si la réponse est oui, envoyez ces deux lignes. C'est le texte au plus fort effet de levier de toute votre recherche, parce que c'est exactement ce qui sera transféré. Assez court pour être collé dans un message, à la troisième personne, et concret :

Ayla est analyste de données, cinq ans dans le retail sur le pricing et la prévision de stock, et elle s'oriente vers l'analytique produit. Chez Meridian, elle a refait le modèle de prévision hebdomadaire et supprimé environ une journée de reporting manuel par semaine. Elle cherche un poste d'analyste produit confirmé, de préférence là où la donnée est réellement utilisée. CV en pièce jointe.

Comparez avec ce que la plupart des gens envoient : un CV et un « préviens-moi si tu entends quelque chose ». Le paragraphe transférable fait le travail de réflexion à la place de l'autre, et la réflexion est le vrai coût d'une cooptation.

Quand la cooptation arrive, souvenez-vous qu'elle change la façon dont on vous lit, pas votre capacité à faire le travail. Un dossier coopté doit tenir debout lui aussi, d'où l'intérêt d'adapter son CV à l'offre. Et ne confondez pas cela avec les références sur un CV, qui interviennent en fin de processus : l'une vous fait entrer, l'autre vous confirme.

Réveiller un contact perdu de vue depuis des années

Le contact endormi est le plus précieux et le plus évité. Toute l'astuce tient ici : reconnaissez l'écart dans une subordonnée, puis passez à la suite. Ne vous excusez pas sur un paragraphe entier, sinon l'autre doit vous rassurer, et cela lui demande du travail.

Bonjour Mert, cela fait bien trop longtemps, j'espère que tout va bien chez Delta. J'ai vu que tu diriges maintenant l'équipe plateforme, félicitations.

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Après quatre ans en backend, je regarde des postes en infrastructure, et tu fais partie des rares personnes que je connais qui ont vraiment fait ce saut. Aurais-tu vingt minutes dans les deux prochaines semaines ? Si c'est non, aucun souci.

Personne qui a aimé travailler avec vous n'est agacé d'avoir de vos nouvelles. Le pire résultat réaliste est le silence, et il vous laisse exactement là où vous étiez.

Événements, associations et où part réellement le temps

Les événements en présentiel ont un rendement horaire faible et produisent de temps en temps quelque chose qu'aucun message n'aurait obtenu. Allez-y avec un plan : visez deux vraies conversations plutôt que quinze superficielles, arrivez tôt tant qu'il est encore possible de parler, et relancez sous quarante-huit heures, sinon le contact s'évapore.

Les communautés en ligne de votre domaine, les Slack et Discord métier, les forums spécialisés, fonctionnent mieux pour la plupart des gens. Moins de pression, et la possibilité d'être utile en public : être visiblement utile là où se réunissent les praticiens est la forme de réseau la plus efficace qui soit. Répondez aux questions pendant trois mois et l'on saura qui vous êtes avant que vous ne demandiez quoi que ce soit.

Ajoutez une structure française trop peu exploitée : les associations d'anciens élèves, les associations professionnelles et, pour les cadres, l'APEC, qui organise des ateliers et des rencontres. S'y investir bénévolement, dans une commission, l'organisation d'un meetup ou le programme d'une journée, est ce qui rapporte le plus de toute cette liste, parce que cela vous place dans une relation de travail avec des gens plutôt que dans une relation mondaine. Les relations de travail produisent des recommandations. Les conversations de buffet, non.

Ce qui compte concrètement sur le marché français

Août existe. Une bonne partie du mois d'août tourne au ralenti, tout comme les semaines de fin d'année. Une absence de réponse à ces périodes ne veut rien dire. En revanche, ce sont de bons moments pour parler à des gens qui ont moins de réunions.

Demandez s'il y a un programme de cooptation. Dans les entreprises moyennes et grandes, c'est un canal officiel, avec prime. Poser la question « est-ce que vous avez un dispositif de cooptation ? » n'est pas demander une faveur, c'est signaler un chemin où tout le monde gagne. Ces portails demandent en général le CV en fichier, pas en lien.

Ajoutez une note à vos invitations LinkedIn. Une invitation vide, c'est du bruit. Trois lignes changent le taux d'acceptation et, surtout, la probabilité d'une conversation ensuite.

Si vous cherchez en poste, soyez sélectif. Parlez à des personnes précises plutôt que d'émettre un signal public, et dites explicitement que cela doit rester entre vous. Les secteurs sont petits et l'information circule vite.

Quand cela reste silencieux

Parfois la réponse ne vient jamais, ou vous avez un bon échange puis plus rien pendant des mois. C'est normal et cela ne vous concerne presque jamais.

Retenez les trois mêmes explications qu'ailleurs : la personne est débordée, le message est tombé au mauvais moment, ou elle a simplement oublié. Aucune ne justifie une deuxième relance, aucune ne signifie que la relation est finie. Qui ne répond pas en mars répondra peut-être en septembre.

L'essentiel est que ce silence ne vous coûte rien, ce qui suppose que votre recherche ne repose pas sur une seule personne. Si un contact muet ressemble à une catastrophe, le vrai problème est la taille du réseau, pas le comportement de cette personne. La même logique vaut pour les refus : ils se digèrent bien mieux quand plusieurs choses avancent en parallèle. C'est le sujet de gérer un refus de candidature.

Questions fréquentes

Le réseau, n'est-ce pas du piston avec un mot poli ? Non, et la distinction mérite d'être nette. Le piston, c'est être pris alors qu'un meilleur candidat existe, parce que vous connaissez le décideur. Une recommandation, c'est être vu par quelqu'un qui n'aurait jamais ouvert votre CV, après quoi vous êtes en concurrence comme tout le monde. Elle vous fait lire, elle ne vous fait pas embaucher.

Je suis introverti, est-ce perdu d'avance ? Au contraire. Presque tout ce qui est décrit ici est écrit, asynchrone, en tête-à-tête et préparable, ce qui convient bien mieux aux introvertis. La salle pleine d'inconnus est de toute façon la version qui fonctionne le moins bien, pour tout le monde.

Combien de personnes faut-il voir ? En recherche active, deux à trois vraies conversations par semaine est un bon rythme, et davantage que ce que la plupart tiennent. Cinquante invitations superficielles valent moins que trois conversations.

Qu'ai-je à offrir à quelqu'un de plus expérimenté ? De l'attention, un autre point de vue, et la capacité de boucler la boucle. On sollicite ces personnes en permanence et on leur dit rarement ce que cela a donné. Être celui qui revient avec le résultat suffit à se faire remarquer.

Dois-je dire à mon réseau que je cherche ? Si vous êtes en poste et que la discrétion compte, parlez à des personnes une par une plutôt que de le diffuser, et demandez explicitement que cela reste entre vous. Un signal public atteint les recruteurs, il atteint aussi votre employeur.

Au bout de combien de temps le réseau produit-il quelque chose ? Plus longtemps que les candidatures, avec de bien meilleures chances par contact. Comptez en semaines, pas en jours. C'est précisément pour cela qu'on ne commence pas le jour où l'on a besoin d'un emploi, et précisément pour cela que vingt minutes par semaine sans rien demander sont le meilleur investissement de cet article.

En résumé

Demandez un regard, jamais un poste. L'information qui vous manque se trouve chez les liens faibles et les contacts endormis. Écrivez quatre listes et vous verrez que vous avez déjà un réseau. Que le premier message soit court, précis, facile à refuser, et vouvoyez. Menez l'entretien en vingt-cinq minutes avec trois vraies questions, et demandez toujours qui d'autre vous devriez voir. Donnez quelque chose en retour et bouclez la boucle. Et le moment venu, tendez deux lignes transférables plutôt que de demander une cooptation.

Quand la conversation débouche sur une candidature, le document doit faire son travail. CvLaunch vous montre comment votre CV est lu face à l'annonce précise que votre contact vous a signalée, pour que la porte que vous avez mis du temps à ouvrir ne se referme pas sur un dossier bancal.